了解消費這心里需求讓涂料不再難賣

　　了解消費這心里需求讓涂料不再難賣

　　目前市場上很多涂料門店都身不由己地陷入了價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)這樣的紅海之中，有的門店甚至出現(xiàn)“不促銷就沒有銷售額”的現(xiàn)象，然而降價真的可以解決問題嗎？真實情況并非如此。每一次的降價不一定就會帶來我們所希望的訂單，有時候降價還會引發(fā)一連串的不良反應(yīng)，這是什么原因呢？

　　大多數(shù)情況下，消費者只會對經(jīng)常接觸的商品（日用品、快消品）的價格變化比較敏感，比如肉價、油價的調(diào)整以及常見商品的打折等都會刺激到消費者的購買，但是像涂料這樣的耐用品，價格的調(diào)整對消費者而言并沒不會產(chǎn)生太直接的感覺，這是因為很多家庭一輩子只會購買1-3次涂料，沒有購買需求的時候，人們不會把關(guān)注度放在剛需耐用品——涂料的價格上面。有人可能會反對我的這個觀點，你可能會說，我們平時不買房子，但是我們也關(guān)注房價，但這是因為房價不僅代表著房子本身的價值，也代表著區(qū)域內(nèi)的經(jīng)濟(jì)水平、消費實力、通脹程度等。
　　大成涂料認(rèn)為：其實不是涂料難賣，是你讀不懂消費者的心術(shù)。價格變化在一定程度上確實能夠影響涂料的銷售，但我們需要根據(jù)市場定位來采取不同的變價策略：
　　一、高端涂料變價策略
　　經(jīng)營高端涂料的門店，其目標(biāo)顧客多是高收入階層，他們的消費心理一般是把價格作為自身社會地位或經(jīng)濟(jì)地位的象征，關(guān)注的也是質(zhì)量保證與地位顯示。因此，對于高端涂料的價格調(diào)整，尤其對于降價，要慎之又慎。高端涂料和奢侈品有很多類似之處，真正消費得起的人群，是不希望自己購買的涂料打折的，所以高端涂料應(yīng)該多采取積分、贈禮等方式來進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹提升業(yè)績，而不是單純通過降價來吸引消費者眼球，如果要采取降價策略的話，也******是針對快下市的涂料產(chǎn)品。
　　二、中端涂料變價策略
　　中端涂料在大多數(shù)門店的經(jīng)營中都是主角，因此很多經(jīng)銷商花大力氣對其價格體系進(jìn)行調(diào)整，以獲得******的整體利潤。中端涂料的消費者在購買之前會有一個很長的比較過程，購買之后還會有一個使用、感受、評價的階段，只要其服務(wù)和質(zhì)量過關(guān)，折扣期間的銷量還是比較可觀的。但因為中端涂料的市場較大、競爭也大，所以消費者選擇面也很大，因此中端涂料的價格調(diào)整主要是參照市場行情和競爭對手的價格來定。
　　三、低端涂料變價策略
　　低端商品的消費者對價格非常敏感，即使微小的價格下調(diào)也會刺激他們的購買欲望，同時，他們很容易受群體的暗示而購買一些認(rèn)為實惠的商品。因此，經(jīng)銷商對于其經(jīng)營的低端商品要經(jīng)常有適當(dāng)?shù)拇蛘垆N售，配合專賣店的布置和氛圍營造，刺激顧客的購買欲望，特別是在做大型促銷活動時，低端涂料往往被用來做為吸引人氣的爆款。
　　其實，在進(jìn)行價格調(diào)整的時候，我們可以參考一下其他行業(yè)的價格促銷策略，常見的價格促銷策略有9種，作為涂料行業(yè)而言，我們可以選擇其中至少6種來應(yīng)用。
　　1、打折策略
　　打折是在產(chǎn)品促銷中采取的較常見也是較有效的促銷策略，是指通過降低售價的方式進(jìn)行銷售。這種促銷策略一般是適用于剛剛上市、急需打開市場銷路的新品或需要清理庫存、快下市的老產(chǎn)品。采取此策略的優(yōu)點非常明顯，就是生效快、在短期內(nèi)可以快速拉動銷售，增加消費者的購買量，對消費者******有沖擊力和誘惑力。
　　同時，采取打折策略可以快速反應(yīng)，在不改變標(biāo)價的基礎(chǔ)上令競爭對手措手不及，可以使自己處于比較主動的競爭地位。此策略的缺點主要表現(xiàn)在：不能從根本上解決經(jīng)營困境，只可能帶來短期的銷售提升，而且產(chǎn)品價格一旦下降，想要恢復(fù)到以前的水平較為困難，也會引發(fā)競爭對手的反擊，容易導(dǎo)致價格競爭，不宜長遠(yuǎn)使用。
　　2、返還策略
　　返還策略是指在消費者購買一定數(shù)量（金額）的商品后，給予一定金額的退款或返券，包括購買單一商品的返還策略、購買同一商品的返還優(yōu)待、購買同一廠家的多種商品享受的返還優(yōu)惠、聯(lián)合返還優(yōu)惠等形式。采取此策略的優(yōu)點表現(xiàn)在對品牌形象影響較小，可以刺激消費者再次購買、重復(fù)購買或轉(zhuǎn)介紹他人來購買，便于培養(yǎng)消費者對品牌的忠誠度，實現(xiàn)商品的快速銷售。
　　3、贈品策略
　　贈品策略是指消費者在購買產(chǎn)品的同時可以得到一份非本產(chǎn)品的贈送。這種促銷策略可以適用于不同狀況的產(chǎn)品。贈品策略可以創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，增強(qiáng)產(chǎn)品吸引力，增加消費者嘗試購買的概率，加速消費者對產(chǎn)品的重復(fù)購買，實現(xiàn)產(chǎn)品的快速銷售。采取這種策略時要注意贈品的質(zhì)量，不要因為贈品品質(zhì)影響產(chǎn)品口碑。
　　4、會員策略
　　會員策略是指店鋪是某項利益或服務(wù)為主題將人們組成一個團(tuán)體，開展宣傳、銷售、促銷的營銷活動。會員營銷充分利用人們的從眾的心理，滿足人們對品牌的渴望，較終產(chǎn)生對品牌的擁有感和歸屬感。會員營銷的基本手段主要為價格優(yōu)惠及方便購買等。其實世界上銷售排名******的家居企業(yè)IKEA也是采用會員制來吸引會員的。
　　5、兌換策略
　　兌換策略是指在促銷過程中，采取的讓消費者依據(jù)某種認(rèn)可的兌換券享受購買時的優(yōu)惠。這種促銷策略往往出現(xiàn)于聯(lián)合促銷活動中（同業(yè)合作或異業(yè)聯(lián)盟）。兩家公司優(yōu)勢互補，實現(xiàn)各自產(chǎn)品銷售的******化，比如說成品涂料店可以與定制店合作、櫥柜可以與成品涂料店合作、建材與涂料店合作等，采取兌換策略便于有針對性地開展促銷活動，對有相應(yīng)需求的消費者效果比較好。但這種促銷策略不適合于新的品牌，因為新的品牌對于消費者的吸引力不大，消費者的參與度較低。
　　6、產(chǎn)品累積策略
　　產(chǎn)品累積策略是指消費者收集產(chǎn)品的購買憑證，達(dá)到商家活動規(guī)定的數(shù)量，到商家指定的地點換取不同的獎勵的促銷策略。該種促銷策略適用于品牌知名度高、消費頻繁的快速消費品，涂料行業(yè)可以變通一下，把產(chǎn)品累積和會員制結(jié)合起來，變成消費積分累積。這種策略可以刺激消費者建立多次購買行為，培養(yǎng)品牌忠誠度，而且在活動中可以制造產(chǎn)品差異性，提高產(chǎn)品競爭力。該種促銷策略的動作成本低、收效佳，因此成為商家經(jīng)常采用的促銷策略。